OKR案例研究:销售部门OKR案例

今天和大家分享一下一个关于销售部门的OKR案例,通过案例的方式让大家更加的直观的看到一个部门是如何制定OKR以及到落地实施的!


年度目标:大幅度提高销售部门的业绩水平

KR1:销售成交转化率增加15%

KR2:客户平均客单价增长30%

KR3:完成10家100万以上的大客户

KR4:招聘50名优秀的销售精英KR5:全年累计业绩突破至5000万

OKR的年度-季度分解案例(以业务部门为例)

根据OKR的定义以及制定原则来看这个示例:目标是清晰的,指向一个明确的方向;达成目标的关键结果KR1-5也是清晰具体的,只要这五个KR能够达成,意味着可以实现“大幅度提高销售部门业绩水平”的目标,这是一个有效的OKR。

但这是一个年度目标,年底能够达成即可。那么一年的时间里,我们先做哪些工作,在做哪些工作呢?这需要我们依据这个OKR,来为接下来的工作以时间为单位确定一下优先级。我们将上面的示例做一下分析:

KR1:销售成交转化率增加15%,这个KR需要从销售人员业务水平、谈判技巧、价格策略等方面着手。

KR2:客户平均客单价增长30%,这个KR同样和第一个KR的着手点类似,从销售人员的业务水平、谈判技巧、价格策略等着手,也可以从客户群体、行业等着手。

KR2:完成10家100万以上的大客户,这个需要从行业标杆客户着手,品牌的影响力、行业案例、业务水平等是达成这个KR的着手点。

KR4:招聘50名优秀的销售精英,从团队建设、团队培训方面着手。

KR5:全年累计业绩突破至5000万,这相当于以上四个KR的总结,以时间顺序来完成以上KR,最终达成5000万的关键结果,当然它也可以独立存在,在业绩指标上衡量目标。

所以这样来看,要达成“大幅度提高销售部门的业绩水平”需要销售部门一年内做的工作有很多,但这些工作可以同时进行吗?显然不可以,会分散精力。在实际的业务场景中,绝大多数团队都是有计划的推动(项目制),针对这个年度OKR示例,同样需要对接下来的工作确定一下优先级,然后以季度OKR、月度OKR的形式展现出来,完成OKR年度-季度的分解。

通过团队讨论,一致认为一季度的工作优先级有以下几个:
▶ 要对现有销售进行业务能力提升的训练
▶ 要打造5个行业的标杆客户,每个行业至少一个
▶ 要招聘至少30名优秀的销售精英,通过1-2个季度的培养,能够在下半年独立进行销售工作

以第一个工作为例,来制定一个季度的OKR

季度目标:提升销售团队业务能力
KR1:分阶段制定销售培训方案,并按计划实施
KR2:参加培训后的考核合格率达到98%以上
KR3:根据业务场景,与每一个销售完成3次以上的Roleplay
KR4:制定销售FAQ

OKR的年度-季度分解案例(以业务部门为例)

以时间为单位来分解OKR,年度OKR和季度OKR出现工作的重叠是正常情况,他们的最终目标是一致的。从年度到季度的分解过程,会让团队的目标更加清晰、更加细致。

在分解年度OKR的时候,可以将一年的工作优先级先梳理一下,暂时执行。在实际工作中,往往会出现意外情况,是需要不断调整和优化的,但前提是,至少接下来一个月或者一个季度的工作优先级是明确的。

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